Comment bien démarrer son développement commercial en coaching d’équipe?

Je suis souvent interpellé en formation par des consultants indépendants confrontés à la difficulté de démarrer leur activité en coaching d’équipe. 

Je vois ainsi beaucoup de bons professionnels de l’accompagnement qui ont peu d’expérience en matière de développement commercial. D’autres sont à l’aise avec le fait de se vendre, mais ils sont en difficulté pour du coaching d’équipe uniquement, souvent tentés de proposer des prestations multiples pour être sûrs de ne passer à côté d’une opportunité “business”. 

Avant de diriger Team Intelligence, j’ai accompagné un grand nombre de collectifs en tant que coach d’équipe. Voici donc quelques conseils inspirés d’une décennie de pratique. A toute fin utile !

 

1. Assumer une singularité facile à identifier par les prospects à la recherche d’un coach d’équipe 

Les réseaux sociaux professionnels sont peuplés de profils de « coach individuel, d’équipe et d’organisation, formateur et conférencier». Cette manière de se définir part d’une bonne intention : afficher l’étendue de ses savoirs-faire maximise les chances que le visiteur du profil ait un besoin correspondant aux compétences affichées par le consultant.

Mais elle peut surtout s’avérer contre-productive d’un point de vue commercial.

A trop afficher de métiers, spécialités, un profil devient indifférencié des autres. Il me semble préférable d’afficher une spécialisation. Et si possible, que cette spécialisation reflète une véritable singularité professionnelle. Pour ce faire, j’invite souvent les coachs que je forme ou supervise à répondre à une série de questions. 

Partir en premier lieu d’un questionnement plus global : 

• Qui as-tu envie d’accompagner en entreprise ? 
• Quelles sont les problématiques professionnelles qui te parlent particulièrement ? 
• A quelle place te sens-tu légitime vis-à-vis des personnes que tu souhaites accompagner ? 

 

Puis pour celles et ceux pour qui le coaching d’équipe semble être le métier à promouvoir en premier lieu : 

• Quels types d’équipes as-tu envie d’accompagner en particulier ? 
• Quelles problématiques as-tu envie de coacher en priorité ? 
• Y-a-t-il une région dans laquelle tu préfèrerais démarrer ? 
• Dans quels secteurs te sens-tu particulièrement légitime pour démarrer ? 
• Quelle cause as-tu envie de défendre en accompagnant des collectifs professionnels ? 

 

2. Se créer un fichier de prospects « premier cercle » et « deuxième cercle »

Il est bien sûr possible d’acheter un fichier de DRH-RRH et de démarcher « dans le dur ». Mais c’est un acte coûteux, qui peut ensuite représenter beaucoup d’efforts de démarchage pour peu de résultat. Les services RH sont assaillis de sollicitations quotidiennes par des consultants de toutes sortes. Réussir à émerger au milieu de cette foule par une approche de prospection classique relève donc du défi quasi-impossible, à moins d’avoir une fibre commerciale particulièrement développée. 

Pour nous aider à surmonter un problème, nous préférons tous miser sur une personne de confiance plutôt que sur un parfait inconnu. Les donneurs d’ordre en coaching d’équipe vont donc en priorité solliciter des personnes recommandés.

Le coach d’équipe débutant son développement commercial devra donc se constituer un fichier de prospects qu’il peut solliciter « de la part de ».

Faute de pouvoir miser sur le bouche-à-oreille au démarrage, le seul moyen d’être recommandé est de solliciter les personnes que l’on connaît déjà. 

Un premier travail consistera donc à prendre votre carnet d’adresses personnelles et professionnelles afin d’y identifier qui est susceptible de constituer un prospect potentiel et de contacter en priorité ces personnes afin de leur parler de votre offre. Ce seront vos contacts « premier cercle ». 

Votre carnet d’adresses comprend également des contacts « deuxième cercle » : il s’agit des personnes que connaissent les personnes que vous connaissez. Vos amis ou anciens collègues ont peut-être des contacts susceptibles d’être intéressés par vos prestations en coaching d’équipe… Au global se constituer un fichier d’une centaine de contacts “premier cercle” plus “deuxième cercle” sera amplement suffisant pour démarrer.

 

3. Privilégier l’approche « référencement » plutôt que l’approche «  hard selling » et …

Peu de coach d’équipes sont spontanément à l’aise avec la démarche de prospection commerciale. Une bonne manière de se défaire de cette réticence et de ne pas penser que vous allez devoir vendre vos prestations, mais plutôt que vous allez informer les potentiels commanditaires de l’existence de votre savoir-faire auprès des collectifs professionnels.

S’il est facile de cumuler les « non » en prospection lorsque vous vendez ostensiblement vos services, les refus seront moins fréquents si vous abordez vos interlocuteurs avec la simple intention de les informer sur l’existence du coaching d’équipe pour traiter des situations de conflits, de démotivation dans les collectifs en entreprise.  

… se renseigner sur l’actualité de vos cibles de prospection 

La démarche paraîtra certainement un peu fastidieuse, mais vous gagnerez nettement en taux de conversion (nombre de rendez-vous décrochés / nombre de contacts démarchés) si vous prenez la peine de vous renseigner sur l’actualité de la société, et que vous personnalisez vos messages en conséquence, ce qui vous permettra une approche de ce type : 

 «  J’ai lu récemment que votre entreprise s’était engagée dans un processus de restructuration ; ces changements d’envergure peuvent parfois impacter le bon fonctionnement des équipes. Mon métier consiste à accompagner les équipes qui développent des difficultés à l’épreuve de tels événements.  Si cela concerne certains des collectifs dont vous avez la responsabilité, je suis à votre disposition pour en discuter. » 

Pour votre potentiel commanditaire, avoir le sentiment de ne pas être un anonyme sur une longue liste de prospection pourra jouer en la faveur d’un premier rendez-vous d’échange avec vous.

 

4. Organiser une présence régulière à l’esprit de vos prospects en évitant le harcèlement commercial

Beaucoup de coach débutants passent beaucoup de temps à créer un site internet qui bien souvent ne permet pas de se différencier réellement des consoeurs et confrères. 

Je conseille plutôt de consacrer votre temps de développement à organiser des communications vers vos prospects. Il y a peu de chance qu’un commanditaire potentiel fasse une recherche internet pour trouver un coach d’équipe, encore moins qu’il tombe en particulier sur votre site. S’il a entendu parler de vous, il ira sur votre profil Linkedin et dans un premier temps, cela suffira à le renseigner. 

Le plus important au démarrage est non seulement de se faire connaître, mais surtout de ne pas se faire oublier.

Il faudra donc trouver un moyen de parler régulièrement à vos prospects, mais de manière subtile. Les solliciter toutes les semaines pour leur délivrer le même message commercial risque d’agir comme un répulsif. 

Privilégiez la transmission régulière d’informations qui pourraient lui être utiles selon vous : un article de réflexion, un modèle utile, une actualité sectorielle, un événement professionnel à venir, etc. Bloquez vous des plages horaires d’une demi-journée dédiées à ce travail de prospection pour maximiser votre efficacité. Car c’est un travail de longue haleine qui paiera plutôt qu’une initiative commerciale “one shot”.  Il y a en effet peu de chance que le moment où vous décidez de contacter telle ou telle personne de votre réseau corresponde au moment où elle a justement un besoin urgent en coaching d’équipe. Par contre, lorsque ce besoin apparaîtra, grâce à votre communication régulière, vous serez la personne à laquelle elle pense immédiatement. 

Privilégiez donc un nombre restreint de prospect avec qui vous pourrez organiser cette communication régulière plutôt qu’un envoi de mails impersonnels  tous azimut à une base de contacts infini.

 

5. Dépasser l’aveu d’inexpérience en coaching d’équipe lors du premier entretien

Beaucoup de coachs d’équipe débutants m’expriment l’appréhension de se retrouver au premier rendez-vous et de devoir avouer au prospect leur inexpérience en coaching d’équipe.

Je déconseille cet aveu, spécifiquement en France, ou malheureusement encore aujourd’hui il est souvent mal vu de débuter, quel que soit le domaine. 

Je préconise plutôt de contourner la question en évoquant d’emblée votre expérience des collectifs professionnels, de leurs difficultés, de leurs enjeux. 

Qui n’a pas travaillé au sein d’une équipe ? Bon nombre de coach d’équipe qui démarrent bénéficient d’une solide expérience en entreprise que ce soit en tant que salarié ou bien souvent en tant que manager.

Mettre en avant une expérience significative de l’équipe (et une solide formation en coaching d’équipe !) suffira à rassurer lors de ces premiers rendez-vous.

Il sera également astucieux de démarrer par démarcher dans un secteur d’activité que vous connaissez bien. Bien que cela ne soit pas toujours aidant en pratique par la suite dans le travail du coach avec l’équipe, la connaissance sectorielle du coach d’équipe est souvent un plus apprécié par les donneurs d’ordre. 

… et privilégier la posture du médecin plutôt que celle de l’auto-promoteur !

Lorsque vous rentrez dans le cabinet du médecin, ce dernier ne vous propose pas de vous présenter tous ses diplômes en médecine. Il vous interroge directement sur l’objet du rendez-vous. Vous trouveriez cela certainement suspect qu’il se sente obligé de justifier sa présence auprès de vous par le détail de ses diverses formations. 

Cette posture est inspirante pour mener vos premiers entretiens avec le donneur d’ordre. Si vous vous retrouvez dans son bureau pour parler de la situation d’une équipe, c’est qu’il a déjà estimé que vous étiez habilité à le faire. Nul besoin de vous justifier pour démarrer l’entretien.

Privilégiez le questionnement de la situation qui le préoccupe, la qualité de votre écoute, la pertinence de vos questions et la justesse de votre posture pourront suffire à créer un premier lien de confiance solide entre vous et lui, suffisant pour avoir envie de recevoir votre proposition commerciale formalisée !